“东家，这是牙粉正式定价后，第一个月的详录。”
林悠悠低头看。账目记得很清楚。左侧是日期和销售明细，分便携装和家用装。右侧多了两列，一列是“复购标记”，一列是“备注”。
数据显示，这个月家用装卖了八十九包，便携装卖了一百一十五包。比上个月略有增长，但不算猛。关键在“复购标记”那一列。
吴账房在旁边解释道。
“凡是在本月内第二次或第三次购买牙粉的客人，老朽都在这里做了个‘√’记号。根据记录和记忆，购买过牙粉的客人里，超过六成在这个月内又回来买了。”
林悠悠指着其中一个“备注”：“首购便携，次购家用”。
“这是什么意思？”
吴账房推了推眼镜。
“哦，这位客人上个月先买了十文的便携装试用。这个月再来，直接要了二十文的家用装。这是‘升级’了。”
林悠悠点点头。这说明客人试用后觉得好，愿意花更多钱买更划算的。
柳娘子也来跟林悠悠说。
“东家，现在好些熟客，进门都不啰嗦了。他们直接走到日化区，张口就说：‘柳娘子，再拿一包牙粉，家用装的。’连‘洁齿’两个字都省了。还有的会顺口补一句：‘用完了，挺好。’”
林悠悠听着，心里有数了。购买行为变了。从最初的“这是什么？我试试”，变成了“我用完了，再来一包”。从尝试，变成了习惯。这才是最稳的。
小川有一天巡场回来，神秘兮兮地凑到林悠悠旁边。
“东家，我听到个事儿。”
林悠悠看他。
“什么事？”
小川压低声音。
“刚才在店门口，不是有几个常来的大娘在唠嗑嘛。我出去搬东西，正好听见几句。一个大娘说：‘用了悠悠百货那个粉，嘴里就是清爽，一天都舒服。’另一个大娘接话：‘是啊，我家那口子现在可挑剔了，非说那个粉细，盐不肯用了。’她们就这么随口聊着，也没特意说给谁听。”
林悠悠笑了。这才是最好的广告。顾客自己觉得好，在闲聊里自然而然地带出来。听的人会觉得，这是真话，不是店家自己吹的。
过了两天，一位穿着体面的夫人来店里。她要挑几块细棉布。柳娘子接待的。